Bycie
handlowcem to niełatwe zadanie. Wiele osób kojarzy to z luźnym życiem,
wycieczkami po różnych miastach i kawkami z klientami. Drogie garnitury, piękne
kobiety- istny raj rodem z Seksu w Wielkim Mieście. Realia są
jednak brutalne, bowiem w 99% przypadkach nie ma ani seksu ani wielkiego
miasta. Aktywna
sprzedaż to aktualnie kontakt telefoniczny z klientem. Jak ugryźć ten ciężki
kawałek chleba?
Oto krótki
poradnik :
- Sprzedaż telefoniczna to nie telemarketing.
Stawiaj na jakość a nie ilość rozmów. Lepiej wykonać 5 telefonów, które zakończą się owocną finalizacją, niż wybierać numer po numerze. Jak to robić? Pomoże Ci w tym określenie odpowiedniej grupy docelowej. Sprzedajesz pościel wełnianą? Nie dzwoń po klientach biznesowych, w biurach oferowany przez Ciebie produkt jest zbędny. Staraj się określić target kupców swoich usług na zasadzie wieku, lokalizacji oraz oczywiście potrzeb. Połączyłeś się już z klientem na którym Ci zależy?
- Przedstawienie się.
Pamiętaj, że pierwsze sekundy kontaktu z drugą osobą mają decydujący wpływ. Staraj się mówić wolno i wyraźnie. Wyrzucanie z siebie słów z prędkością karabinu XM25 sprawi, że Twój rozmówca będzie poirytowany. W efekcie, zamiast przejść do kolejnego etapu rozmowy, usłyszysz dźwięk rozłączanego połączenia, a nie o to w tym chodzi.
- Rozwinięcie.
„Dzwonię do Pani bo chciałbym porozmawiać o ofercie” – wow! Super! Zawsze w swoim życiu robisz trailery ? „Uwaga, zaraz zjem obiad!” lub „Zaraz wejdę do biura i zrobię sobie kawę” – YOU DO IT WRONG. Staraj się zachęcić klienta do dialogu. Poszukaj punktu zaczepienia. Sprzedajesz pozycjonowanie stron? Zacznij rozmowę od „Widzę, że mają Państwo stronę www, ale nie jest ona wyświetlana w wyszukiwarce, dlaczego?”.
"Ma Pan świetną stronę, ale nie można do niej dotrzeć. To prawie jakby miał Pan piękny dom pozbawiony drogi". Zachęcasz w ten sposób klienta do mówienia, otwierasz się na jego potrzeby i proponujesz mu produkt który jest mu NIE-ZBĘ-DNY !
- Posługuj się językiem korzyści.
„Panie Janie, pozycjonowanie jest ważne”. – no i super. I co Panu Janowi do tego? Pan Jan ma firmę budowlaną i zna się na temacie SEO tyle co Ty na hodowli jedwabników. Staraj się używać języka korzyści. „Pozycjonowanie jest ważne, dzięki temu Pana strona będzie często wyświetlana, a co za tym idzie, klienci szybciej na Pana trafią!” – lepiej, dużo lepiej, prawda? Posługuj się też zwortami, które bardzo szybko nakłonią klienta do kupna Twojej usługi. "To nie jest wydatek, to jest INWESTYCJA!".
- Pytania sugerujące odpowiedź.
Sterowanie
rozmową to Twoje główne zadanie. Staraj się mówić tak, aby klient wiedział, że
masz rację. „Musi się
Pan ze mną zgodzić, że nasza oferta jest idealna dla Pana firmy!” lub „Chciałby
Pan mieć więcej klientów, prawda?”. PRAWDA! No to przechodzimy dalej i robimy
finalizację klienta ;)
Może i to
wszystko brzmi banalnie, jednak takie są realia. Zarówno w sprzedaży
bezpośredniej jak i telefonicznej liczy się głównie Twoje podejście. Bez
względu na to co sprzedajesz, pamiętaj, że musisz być pewien, że Twój produkt
jest najlepszy. Twój ton
głosu jest kluczowy. Bądź pewny siebie! Masz być jak bulterier! Jak Tommy Lee Jones w „Ściganym”!
Brak komentarzy:
Prześlij komentarz